Wann braucht ein B2B-Unternehmen ein eigenes CRM-System?
Ein B2B-Unternehmen braucht ein eigenes CRM-System, wenn Kundenbeziehungen und Kaufentscheidungen zu komplex werden, um sie in getrennten Notizen zuverlässig nachzuverfolgen. Bei 8 aktiven Verkaufschancen mit jeweils unterschiedlichen Entscheidern erklärt eine Tabelle selten, wer den Kauf unterstützt oder was ihn verhindert. Ein CRM-System verknüpft diese Personen mit dem Unternehmen und der Verkaufschance. Sie erhalten eine gemeinsame Dokumentation der Gespräche, Zusagen und geschäftlichen Zusammenhänge, statt sich auf den Kollegen verlassen zu müssen, der zuletzt mit dem Kunden gesprochen hat.
Lange Gesprächspausen machen diese gemeinsame Historie besonders nützlich. Wird ein Beschaffungsgespräch nach 6 Wochen wieder aufgenommen, sollten die Anforderungen des Kunden, interne Einwände und zugesagte Dokumente weiterhin ersichtlich sein. Ohne diese Angaben wiederholt Ihr Team Fragen oder verschickt ein Angebot, bevor der Käufer bereit ist. Wenn Sie den Grund für den nächsten Schritt festhalten, können Sie einen tatsächlichen Kaufprozess von höflichem Interesse unterscheiden, das nicht mehr auf eine Entscheidung zusteuert.
Ein eigenes System wird auch dann nützlich, wenn die Unternehmensleitung einen belastbaren Überblick über das künftige Geschäft braucht. Eine Umsatzprognose für 90 Tage benötigt erwartete Entscheidungstermine, Auftragswerte und Belege für Fortschritte statt einer Liste hoffnungsvoller Interessenten. Diese Angaben zeigen Verkaufschancen auf, deren geplanter Abschluss bereits verstrichen ist. Damit haben Sie eine Grundlage, um zu besprechen, wo sich Einsatz lohnt und welche Zusagen an Kunden Aufmerksamkeit brauchen, bevor sich die Geschäftsaussichten erneut ändern.