Wann brauchen Berater ein CRM?
Berater brauchen ein CRM, wenn sich Kundengespräche, zugesagte Leistungen und künftige Aufträge in getrennten Dokumenten nur noch schwer überblicken lassen. Bei 4 parallel laufenden Aufträgen geht eine unbeantwortete Frage zum Leistungsumfang zwischen Besprechungsnotizen und E-Mail-Verläufen leicht unter. Ein CRM verknüpft diese Frage mit dem Kunden und dem nächsten Schritt. Besonders hilfreich ist es, wenn die Auftragsgewinnung und die Leistungserbringung zur selben Kundenbeziehung gehören und keine getrennten Prozesse sind, die unterschiedliche Teams betreuen.
Auch lange Pausen zwischen Aufträgen machen eine gemeinsame Kundenhistorie wertvoll. Für eine Nachbesprechung 6 Monate nach Abschluss brauchen Sie Kontext: das vereinbarte Ergebnis, offene Fragen und die Information, wer die Leistung freigegeben hat. Wenn Sie diese Historie zusammenhalten, haben Sie eine sinnvolle Grundlage für das nächste Gespräch. Eine Kalendererinnerung liefert lediglich einen Termin. Das CRM liefert den Anlass für das Treffen und die Einzelheiten, die Sie sonst erst zeitaufwendig rekonstruieren müssten.
Ein CRM wird noch nützlicher, wenn ein anderer Berater die Betreuung eines Kunden übernehmen muss. Ein Beratungsauftrag über 40 Stunden umfasst oft Entscheidungen, die im endgültigen Arbeitsergebnis nicht auftauchen, etwa verworfene Optionen oder zusätzliche Anfragen. Wenn Sie diese Entscheidungen beim Kunden dokumentieren, muss sich die Übergabe nicht allein auf das Gedächtnis stützen. Sie brauchen weiterhin einen klaren Prozess für die Leistungserbringung. Ihre Kollegen erhalten jedoch eine gemeinsame Übersicht darüber, was zugesagt und erledigt wurde und was noch offen ist.